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Der Transfer der Marktorientierung über HierarchieebenenDer Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen
Der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen
Autor: Kraus, Florian

Der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen

Eine empirische Mehrebenenuntersuchung

Aus der Reihe: Marktorientiertes Management

2009. XXVIII, 364 S. mit 35 Abb. u. 74 Tab. Br.
ISBN: 978-3-8349-1321-0

69,95 €
Lieferbar, versandfertig in 3 Tagen
Das Buch
Marktorientierung ist als ein zentrales Marketingkonstrukt zur Beeinflussung des Unternehmenserfolgs anerkannt. Wenig bekannt ist bisher, wie sich die Marktorientierung in einem Unternehmen überträgt und welchen Einfluss dies auf Kunden und letztendlich den Unternehmenserfolg hat.
Auf der Basis ausgewählter theoretischer Konzepte entwickelt Florian Kraus ein vier Forschungsebenen umfassendes Untersuchungsmodell zur Übertragung der Marktorientierung auf verschiedene Hierarchieebenen und den Einfluss auf die Kunden. Mit Hilfe einer großangelegten Mehrebenenanalyse nimmt er eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel eines realen Vertriebssystems vor. Die Datengrundlage hierfür bilden umfangreiche Befragungen von Top-Managern, Verkaufsmanagern, Kundenkontaktmitarbeitern und Kunden. Die gewonnenen Erkenntnisse münden in der Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis sowie in Anknüpfungspunkten für die weitere wissenschaftliche Forschung.
Aus dem Inhalt
Die Implementierung der Marktorientierung als Herausforderung für das erfolgreiche Management von Vertriebsorganisationen; Charakterisierung des Untersuchungsobjektes Marktorientierung; Die theoriegeleitete Modellentwicklung zur Analyse der Dissemination von Marktorientierung in mehrstufigen Vertriebssystemen; Die Konzeption einer empirischen Untersuchung zur Erforschung der Dissemination von Marktorientierung; Die Dissemination der Marktorientierung im Spiegel empirischer Befunde
Zielgruppe
Führungskräfte in Dienstleistungsunternehmen in den Bereichen Vertriebs- und Personalmanagement
Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Handelsbetriebslehre
Autor | Herausgeber
Dr. Florian Kraus ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Michael Lingenfelder am Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre der Philipps-Universität Marburg.
Rezensionen
"Dem Autor gelingt es, die aufgeworfenen Fragen durch seine Arbeit nachvollziehbar und hinreichend zu beantworten. Insbesondere die umfangreiche quantitative Untersuchung liefert viele Erkenntnisse darüber, wie genau der Transfer der Marktorientierung über Hierarchieebenen vonstattengeht, wie die zugrundeliegenden Mechanismen beeinflusst werden und welche Erfolgswirkung Unternehmen damit erzielen können. Neben der umfassenden Literaturbetandsaufnahme werden auch die theoretischen und methodischen Grundlagen der Untersuchung sorgfältig und gut nachvollziehbar dargestellt." Marketing Review St. Gallen, 4-2009
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